地方调味品如何卖向全国？(一)

  电商、新零售、消费升级、年轻消费群主导市场等新的市场之间的竞争格局下，地方调味品如何做强做大？在一线品牌的示范效应，与日渐增长的调味品市场双重作用下，各区域调味品企业也开始自己的全国化征程，但大多不得要领，基本是照猫画虎开发个产品，立即投向市场，并没有给市场提供新的消费价值，结果不仅无法卖向全国，当地市场的表现也是平平。之也营销公司经过深入研究之后发现，地方调味品做强的首要营销工作是通过“再造认知”，建立自己的非对称优势。

  云南菌姑酱、福建豆豉、北京炸酱、徐州牛蒡酱、四川郫县豆瓣酱、湖北木姜子酱、绍兴豆腐乳、临沂八宝豆豉等等，许多地方调味品历史悠远长久，但由于长期以区域自然销售为主，缺少与市场沟通，再加上受到老干妈、李锦记等一线品牌的冲击，个人及家庭市场消费力明显不足，许多地方调味品，逐渐演变成当地逢年过节的拌手礼和旅游服务产品。核心原因是品牌号召力不足、产品价值无差异化，导致市场缺少必须消费的理由，阻碍了市场的发展壮大。

  之也营销公司在服务山东一家八宝豆豉企业时发现，当地许多消费者已经很多年没有食用过，更多的是把它作为逢年过节的特产礼品，其食用价值并没有被真正挖掘出来，八宝豆豉是以大黑豆为主，另有茄子、鲜姜、杏仁、紫苏叶、鲜花椒、芝麻油、白酒共八种原料，经自然发酵酿造而成。大豆发酵后会产生溶栓酶，有辅助溶栓功能，与日本人喜爱的发酵食品纳豆有着相同的食用价值，这一发现，不仅让当地市场重拾消费信心，而且给全国市场一个消费的理由。

  提到地方调味品人们一般会联想到坛坛罐罐里装的，红色的、黑色的、褐色等散发乡土气息的辅助食品，很难与时尚挂钩，饭爷是歌星林依轮推出的调味品品牌，从产品研究开发、品牌价值塑造、与消费者的沟通方式，都满足了当下年轻消费群，追逐口感与时尚生活的需求。

  许多地方调味品，长期忽略与年轻消费群主导的市场沟通方式，倚老卖老是常见的手法，导致市场缺少消费激情，凸显历史悠远长久的方法有很多，在不失江湖地位的基础上，可完全给市场一个新的形象认知，一个新的生活方式。

  土特产店慢慢的变成为许多地方调味品的主要市场，KA卖场、中型商超，特别难看到他们的身影，特产礼品的标签越来越固化，对于当地消费者来说食用价值被逐渐淡化。对于何时食用，与什么食物搭配口感最佳，市场认知几乎是一片空白，人们不知道怎么食用，对于拓展全国市场来说，的确是消费上的障碍。

  乌江榨菜在做市场运作时，同时凸显了自己的消费场景，喝粥、烧汤、夹馒头等，这些场景会植入到人们的潜意识中，当这些需求发生的时候，人们自然会联想到乌江榨菜。软饮料的标杆可口可乐，其消费场景的设定是冰爽的快乐，在炎炎夏日冰爽的需求发生时，可口可乐就会成为许多人的第一选择。

  笔者在做市场研究时，常常看到消费的人在调味品货架前徘徊许久，原因是产品相似度太高，许多产品，除了品牌名上有区别，包装造型、容量、图案、色彩等区别不大，鲜有独特的产品符号，当消费者面对众多同质化的产品时，完全无从下手。

  未来调味品的包装，必须将通过包装建立差异化的识别符号，如乌江榨菜的包装，以国粹京剧的图腾为主，同时凸显三洗三榨制作流程与工艺，建立了清晰的产品认知。

  “再造认知”的意义是，强化地方市场的消费信心，满足日渐增长的消费需求，建立新的调味品生活方式，为撬动全国市场找准支撑点。

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