想脚踏两只船得在“小”上做文章

  3月22日下午，河南商报创业梦工场第60期讲座“传统行业借力电商新思路”准时开讲。不少创业者提前1个小时前来，抢占前排位置，手机、纸笔准备妥当，等待着嘉宾分享经验。

  怎么做好电商，长期以来都是创业者们关注的焦点。本期讲座从传统行业的角度，为大家一起分析电商的经营之道。读者刘先生说：“电商都出现这么多年了，早就不是什么新兴领域了，再不动起来，连‘末班车’都赶不上了。”

  身处讲座现场，如同回到了大学时代的大课堂，数百名创业者拿着笔记本仔仔细细地把嘉宾讲师的“干货”记录下来，就像学生那样一丝不苟。

  眼看着身边的人一页又一页地做笔记，创业者张女士坐不住了：“很久没有‘上课’，今天啥也没带就来了，看着人家‘刷刷’地写，我连根笔都没有。”她随后跑出去买来了纸笔，专心地当起了“学生”。

  “电商对于我个人的意义，可能和别人不同。我是一个残疾人，腿脚不方便，电商让我利用双手和大脑创出了一番事业，它改变了我的命运。”在本期嘉宾郑州育淘电子科技有限公司总裁刘彬眼中，电商拥有一种“把不可能变为可能”的魔力。

  “在古代，一个人的交际圈一般在10公里内，而现在利用互联网，一个人的交际圈、知名度能够达到全世界，产品是相同。”刘彬介绍，如今国内每年约有200万人涉足电商，他们被分流到不同的电子商务平台，不仅是淘宝和天猫，还有易迅、京东和数不清的中小型平台。

  各式各样的电子商务平台使创业者得了“选择困难症”：进淘宝还是进天猫，做旗舰店还是专卖店？有着多年“淘宝小二”经历的刘彬说：“这实际上也是淘宝和天猫遇到的挑战，慢慢的变多的平台在和他们争夺客流。他们一直以来做的所有调整，都是为了让顾客最快、最准确地寻找自我想要的商品，为了让平台上的店铺把顾客服务好。”

  目前在淘宝上，任意一个类目的商品动辄数以十万计，为了让顾客迅速地搜索到自己想要的商品，淘宝首先对顾客做了一个评估，“这个顾客是男是女，多大年纪，消费能力怎么样，都能从他以往的购物和搜索经历上推测出来，随后淘宝会给他打上相应的标签，把与之匹配度最高的商品推荐给他。”刘彬说。

  刘彬认为，为了适应这种个性化搜索，网店也要让自己更加个性化，“大而全”只会让自己失去个性，因此“小而美”则成了必然的选择。

  “个性化是游戏新规则，如今大家都站在一条起跑线上，谁能做到‘小而美’，做好老客户再营销，谁就能走在前面。”

  刘彬解释说，“小”不是指规模小，而是指类目小，“小类目有两种理解方式，一个是营业范围不妨窄一些，另外就是要寻找比较冷门的类目。”

  做自己擅长的事对于任何行业来说都是一个法宝，刘彬建议创业者们在面临电商创业的一系列选择时，先找准自己的定位，把自己擅长的领域做好。

  “经过我培训的数百名学生，做得最顺利的往往是那些小类目的卖家，比如有一个卖黑板磁贴的学生，已经做到了本类目的第一名，年营业额也达到了数百万元。”刘彬说。

  小类目就从另一方面代表着差异化，在差异化上下功夫，可以大幅度提升网店的专业度，而专业度带来的，则是较强的议价能力，“现在大类目的竞争堪称惨烈，想赔钱赚吆喝，有些人赔得起，有些人赔不起，不如另辟蹊径。”刘彬说。