千禾、欣和、颐海国际……调味品布局“新零售”秘诀是什么？

  伴随电子商务行业的加快速度进行发展，消费者网购食品也从休闲零食扩展到调味品，比如酱油、醋、蚝油等，不但可以享受各种优惠活动，还能享受送货到家门口的便捷，体验感也不错。

  在网购慢慢的变成为主流消费的趋势下，调味品企业在这两年逐渐重视电子商务平台的布局，大动作不断，其中，千禾、欣和、颐海国际、成都扬名等都有不错的成绩。他们是如何做的？调味品触网有何制胜法宝？

  作为传统的快消品，调味品在流通过程中，批发商业市场的霸主地位十分牢固。2017年，中国调味品批发商业市场的规模大约为5000个，九成以上的调味品从这些市场到达最终的消费端。凯度中国观察多个方面数据显示，目前调味品电商销售额仅占全部销售的1.5%，显然多年来调味品行业一直对电商处于“消化不良”状态。

  其他快消品品类与互联网的融合，推动了调味品触网的步伐，许多公司开始看到该电商的巨大商机和前景，纷纷加码进军该领域，也给传统渠道的批发商业市场带来了巨大压力。但调味品的单价低、购买频次低、平均购买量小且属于捎带买产品，虽然行业内有不少品牌通过开设网上旗舰店或自建电子商务平台进行网络在线营销，但受制于包装、物流等因素，实际效果并不理想。

  比如，消费者平时从超市或者便利店购买酱油，是带有捎带属性的，平时不可能只网购一瓶。另外，使用周期长，对于大多数只有晚上在家做饭的80后、90后上班族，一瓶酱油基本能吃一个月，如果一次买一箱，又会担心会不会过期的问题。还有包装易破损，体积较重、物流费用较高等很多问题。所以，调味品电商这条路并不好走。但跟着时间的增加，消费者网购的依赖性持续不断的增加，销量的增长可期。

  虽然，行业人士都在说调味品电商销售充满挑战，也比别的行业发展较慢，但2017年、2018年，仍有行业龙头率先发力尝试，取得了不错的成绩，受到行业瞩目。

  尤其是在2017、2018“双11”活动中，均夺得了酱油类旗舰店店铺销售冠军的千禾味业，2018年更是全网销量突破2000万，销售额为去年同期的200%，公司京东超市的销售额也比去年同期增长5倍以上，并始终处于快速地发展阶段，公司2018年前三季度在餐饮和电商渠道的费用，较去年同期销售费用增长率达24.15%，加码投资布局，让其成为了调味品企业经营电商渠道的佼佼者。它们有何经验值得借鉴？

  2018年，加加、太太乐都在重磅力推高端产品，海天、恒顺等纷纷提价，李锦记入局食醋行业，产品价格定价8～11元，销售主力渠道为天猫等电商渠道，出人意料。能够准确的看出，调味品企业正在自我调整，开始更多关注C端市场，注重家庭消费。

  伴随调味品企业频繁的发力高端产品，调味品高价时代已经到来，高品质、高价格的高端产品慢慢的变多，或将为调味品电商提供机会。单一的品类很难做电商，也有人提出了可以推出组合式的调味品套装，但不能满足所有消费者购买需求。高端产品的推出，提高了产品利润，也为物流等成本留足了空间。

  千禾味业在几年前就推出了零添加产品——“头道原香”，在当时酱油价格普遍在5元/500ML左右的大环境下，把高品质产品价格猛提至15~50元/500ML，为其定位中高端酱油市场打下了基础，在消费升级的背景下，千禾味业旗下高端产品销量大增是必然趋势。

  优化电商渠道，扩充线上产品组合，增强营销推广力度。中国知名的中高端火锅底料生产商颐海国际，2018 年上半年收入 10.04 亿元，净利润率居然高达18.5%。其在天猫、京东等电子商务平台拥有5家旗舰店，持续加强电商渠道的发展及优化，不断延伸产品品类，至2018年6月30日，公司共拥有48款底料产品，9款蘸料产品，16款中式复合调味料产品及8款自加热小火锅产品，除了餐饮还聚焦C端消费者。通过提升生产效率减少相关成本，2018年上半年电商渠道的出售的收益为8020万元，同比增长372.4%，业绩亮眼。

  新零售是传统模式与互联网的新碰撞，提倡线上线下相结合，线上营销，线验，这或将是调味品触网的新出路。上海至汇营销咨询有限公司首席顾问张戟表示，2018年是调味品行业的新零售元年。他认为，新零售的本质是高效消费者响应，大数据和高效率是核心。新零售对调味品的影响是从用户行为中获取大数据，直接越过渠道到达终端，新零售对渠道商会有颠覆性的影响。

  山东欣和食品有限公司电商团队，依据数据存储对用户做多元化的分析，从销售数据、用户基本属性、行为数据分析等调整产品、服务，甚至营销活动、设计等，与用户进行深层次交流。2014年-2016 年，欣和销量连续三年拿到了天猫双11调味品类目第一。其电商部总监蔡贝表示，新零售核心的概念是人、货、场，80后、90后慢慢的变成了消费主体，企业一定要迎合市场需求。紧随新零售趋势，千禾味业再次快人一步，专门打造了互联网调味品品牌“伍裡坊”，依据互联性，通过销售高品质调味品，顺应市场变化，成绩突出。

  消费者在电子商务平台买东西，最担心的就是质量和售后，谁能解决好这两个问题，就能收获好口碑，提升复购率，扩大销量。虽然，各大电子商务平台未解决这两个难题，纷纷制定了7天无理由退货、换货的前提，建设和完善售后保障体系，但并不能够做到绝对，如果产品或包装在物流过程中出现一些明显的异常问题，退货流程将十分繁琐，甚至失败。

  针对这样的一种情况，去年6月1日，成都扬名食品有限公司依托天猫平台，斥巨资打造了为期一周的“名扬火锅品鉴节”，消费的人在此期间购买天猫平台的名扬火锅底料，品尝后不满意，均可15天内退款不退货，在天猫平台购买火锅底料的消费者品尝后不满意，均可以在 15天内发起退款申请获得退款。此活动一经推出十分火爆，这种大胆的行为更是受到行业敬佩，也受到了消费者的追捧，让名扬名声大噪。做好售后保障体系，调味品企业将赢得消费者更多信赖。

  千禾味业整合天猫和京东资源淡季热推，开展了酱油节、场景聚享、跨界 CP 等活动。其以 5 月、7 月为节点，以22周年庆、酱油节为契机，分别对接寻味四川、超级囤货日两档天猫IP 资源，同平台一起打造线上传播案例，最终达到了销量与品牌传播的双重效果，堪称行业营销典范。