小型超市答疑支招篇：小型超市每天很忙但盈利不高该怎么办？

  我家的小型超市每天很忙但盈利不高，该怎么办？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，350平米的超市日销1000多元，做活动7000多元业绩的确不好，周边还有两家同规模的对手，其中一家还是连锁性质的，这种经营态势+竞争格局对超市已经很不利了。

  重点是看了经营者的反馈，显然对超市运营模式、核心经营指标、商品结构和促销逻辑、顾客关注点、盈利和成本关系等缺乏认知及方法，这才是最麻烦的，出现忙而不赚钱和顾客不认可的问题也算正常，因此要先梳理问题点才有解决办法。

  超市是很贴近民生的业态，平价低毛利、商品齐全品类多，可以一次性购齐是其特点，这些特点决定了超市的经营模式。商品平价和毛利低需要销售得更多来积累利润，商品齐全本质是有好的商品结构，不好卖的不经营也少占用资金，一次购足是平价和商品齐全的结果反映。

  实现高销售高周转就需要较好的流量，经营中要关注引流和转化率。流量顾客来了只买低毛利促销品不行，就要想办法提供组合品利润品，要重视提高客单价。希望顾客经常来保证销售稳定，就要关注复购率。想让顾客帮助宣传要通过社交裂变实现，这就是裂变级数。

  引流、转化率、客单价、复购率和裂变能力，无疑决定了超市的销售额，虽然这些指标营销性质较重但却是本质性的，同时关联着另一个维度的核心经营指标：销售额、来客数、客单价、毛利率、周转率、另外的收入和财务指标等，围绕这些指标开展经营才是最重要的，最少经营者的主要精力知道在哪，而不至于每天没忙在点上。

  除了好地段，超市的竞争力主要就是商品，商品丰富、生鲜新鲜低价、结构适合商圈、不缺敏感必需品，适度差异化等都是商品结构较好的体现，当然还要有好的价格。根据店主的反馈，超市不做活动日销才1000多元，都比不上一般几十平米便利店，显然商品结构是有一定的问题的，不足以满足顾客需求。

  其实能够很好的满足周边顾客需求的商品结构是基本面，不过如果都和竞争对手一样也免不了终究是打价格战，因此要组合好敏感品和差异品、低毛利和高毛利商品的组合，比如金龙鱼5L卖得最好不能少，再组合一两个二三线品牌单品，价格实惠公道利润还高点，避免价格战无利可图。

  商品结构优质超市的促销才有意义，反之促销惊爆商品再好数量再足，顾客也难以连带购买其他商品，客单价也很难提高。好的商品结构+有效的促销可提升超市的竞争力，促销的目的是引流转化、提高客单和复购率，因此低毛利甚至负毛利商品做引流是很正常的，店主提到肉价最低实属正常。

  爆品超低价单品数量和销售数量要有限制，只为了竞争而无节制再加上控损能力不强，赔本赚吆喝就不奇怪了。建议每一次促销活动开始前做个规划，做多少个促销品？每个类别有几个？毛利率和预估销量都是多少？负毛利的投入是多少？换购和买赠等费用又是多少？等等。

  总之先把账算清楚把规划做好有数了，再按照计划组织活动，不要连自己都不知道为啥顾客不满意，自己又很累，钱也没赚到。

  商品品质好价格合理，有些对手还没有，这些超高的性价比的商品都会吸引顾客形成好的口碑传播。这对超市供应链能力有一定考验，比如前面提到肉价最低，但品质如何呢？

  左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

  是不是超高的性价比？其他蔬果和食品呢？商品结构好还要品质好，如果生鲜商品的价值低但质量一般，感觉损耗大亏了，又没有尽快打折处理继续卖，这就会造成负面影响。

  消费者体验是零售很重要的服务，体验是多维度的，超市购物环境和硬件、卫生和生鲜品质、陈列水准和员工服务、价格标示和促销展示等等，都会影响着消费者体验。我想，按照店主所说，负毛利促销顾客不领情一定是前述的多方面问题，比如环境、品质损耗和服务等。

  促销活动日销7000元平常1000元，说明顾客只在有活动时候才进店，平时进店消费频次较低，也就是复购率一般。除了商品结构等可能的原因，也由于另外两家竞争对手稀释了流量。要让顾客愿意一直在一个地方购物，就需要让其一直获益，商业的基础就是让我们消费者获益，比如设计会员体系等。

  高性价比代表商品体系有力，优质体验是服务等能力，持续获益是营业销售能力的体现，能够给顾客创造这三方面的价值，超市的经营就不会差。

  商品差价是超市盈利的基础，供应商的选择和促销自采渠道等都很关键，因此对市场行情和竞争者的调查也很重要，包括进价和售价都需要审核、了解和探底。还有别的营业外收入，不过以目前销售额看，供应商与品牌商的支持力度不会很大，但这是盈利的基础。

  另外在实体店线上线下融合的时代，社群运营、异业联盟和线上平台等渠道都要做，社群运营是为了锁客和创造销售机会，异业联盟可以借来流量创造利润，线上平台是为了抢占四周固定的市场占有率。围绕商品差价加强供应链管理和售价管理，营业外收入是供应链的支持，多方式多渠道经营是为了不放弃任何流量，这是盈利的组合设计。

  超市的房租水电、耗材和人工等固定费用比较透明，不过超市已经聘用4人自家还有5人，一共9人参与经营显然人力成本不低，家里人也是有成本的，不算临时帮忙的，这么多人做一个350平米的店的确有问题，显然问题出在运营管理上，比如生鲜损耗大会对采购、销售等环节增加很大工作量。

  超市经营成本高的问题是流程和管理的问题，这个行业看起来简单但需要精细化管理才能利润最大化和成本最优化，人员多、损耗大、毛利低和顾客不满意都是这个范畴的问题，因此最好在关键业务上先将流程和管理整合好，比如前面提到的促销规划，就能控制好自采商品的数量也能控制好毛利。

  成本最终会影响到利润，毛利本就低加上成本高最终的盈利能力会很低。另外变动成本的促销费用也会影响最终利润，总之做好规划提前预算与管理结合，以此来降低成本。

  350平米左右带生鲜的超市，如果经营得好一天销售个万八千都很普通，很多这么大的生鲜超市一天卖个3-4万也不少见。当然还要看地段商圈、竞争环境、消费能力和消费规模，但总的来说超市经营要梳理清楚轻重缓急。

  毛利率、销售额、客单价和周转率等是核心经营指标，所有的经营行为要围绕这些指标开展。流量转化、复购率和传播效果等是商品结构与促销的关注点并连接供应商，这两方面都是排在经营行为前面的。

  让消费者获益是超市的关注重点，超高的性价比商品、服务体验和持续获益可以黏住顾客。盈利和成本要设计和有效管理来完成，没有这些超市的经营必然很累。另外，数据化管理、架构分工和流程体系也都影响超市效率。

  最后，目前超市的问题是系统性的，只想着毛利率低和顾客不满意是没有办法解决问题的，日销售很低也不是几次促销能解决的，人手再多还是忙得不可开交等，本质是缺乏体系构建的问题，需要按照前述四点分步解决。

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  最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言很重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。