大B、小B、C端、IPO……征战复合调味品“黄金”赛道厂商怎么干？

  原标题：大B、小B、C端、IPO……征战复合调味品“黄金”赛道，厂商怎么干？

  近两年，复合调味品的加快速度进行发展有目共睹，目前市场规模达1500亿元左右，且市场在持续扩容，据弗若斯特沙利文多个方面数据显示，预计2030年有望达到4000亿元，为目前的2.7倍。广阔的发展前途吸引了多方势力入局，其中不乏海天、太太乐、李锦记、厨邦等巨头，与复合调味品传统品牌、餐饮品牌、新消费品牌等相互角逐，行业呈现蓬勃发展局面，新品不断涌现市场。

  那么，在多方势力激烈角逐情况下，2022年复合调味品行业有哪些机会？餐饮连锁化、标准化加快速度进行发展，给复合调味品企业提出了哪些要求？年轻化消费崛起，复合调味品企业开辟C端市场有哪些妙招？资本对复合调味品的关注与日俱增，如何获得资本的青睐？面临2022年发展的新形势，调味品经销商选品该有哪些需要注意的几点？2022年全国疫情多点爆发，成都春糖延期，许多复合调味品企业的招商推新工作停滞，该如何应对？

  带着这样一些问题，近日，粮油调味营销、食业头条、3·21线上春糖平台联合发起了《赢战“黄金”时代，复合调味品企业怎么干？》主题云论坛，成都圣恩生物科技股份有限公司董事长朱俊松，丁点儿周末厨房品牌联合创始人党武方，复星星元资本董事总经理孙东霞，鸣鲁（济南）品牌管理有限公司总经理陈亚，华糖云商食品食材事业部总经理、《糖烟酒周刊》副总编辑史淑娟等多位企业家、商业家及资本大咖齐聚直播间，就以上热议话题展开精彩探讨，把脉现状，展望机遇！

  近年来，随着餐饮连锁化进程加快，餐饮对安全、美味、标准化、定制化调味料的需求越来越突出，加之人工、租金等成本上升等因素，使用复合调味料的动机慢慢地增加，推动了针对餐饮行业进行专业调味料定制企业的蓬勃发展和餐饮调味料定制模式的快速兴起。

  成都圣恩生物科技股份有限公司（以下简称“圣恩股份”）于2007年在成都成立，作为一家专业的复合调味料柔性定制服务商，秉承“安全、天然、美味”的初心，采用一对一个性化需求定制、菜品配方定向化研发、菜品烹饪精细化应用和标准化生产的个性化定制模式，为整个餐饮行业的菜品调味提供专业化的系统解决方案。

  针对连锁餐饮客户，圣恩股份执行的是“大B成本领先战略”，持续精耕大B市场，不断的提高自身的柔性定制能力，主要体现为四个方面：

  研发方面，数字化调味迎合多样化、个性化的客户的真实需求。比如火锅底料，从辣度、麻度、水分含量、油脂含量、盐含量等每个方面做量化，实现调味品的“数字化”。据了解，通过大量的基础研发，圣恩股份建立了香和味的基础数据库，形成数百个风味模块，每年可研发新品800款左右，研发产品速度快，且成功率高。

  品控方面，严格检测保障食品安全。对产品的质量的极致要求和质量把控能力，是保障食品安全的基础。圣恩股份具有独立的检测中心，可以检测涵盖农残、药残、重金属等数百项指标，能够在上游锁定安全放心的原料产地，生产的产品能达到出口标准。圣恩股份的检验测试中心还对社会开放，用于第三方检测和出具官方检测报告。

  庞大的生产体系，为客户提供有效解决方案。圣恩股份旗下SKU有近6000种，调味配方储备10万余个，每天生产上百种产品，实行小品种、多批次生产。截至目前，圣恩股份服务6000余个客户，服务餐饮终端门店数超12万家。

  信息系统应用，打造智慧工厂。圣恩股份使用的软件包括ERP、OA和MES等系统，可以适时收集分析生产的全部过程中的各项数据，实现精细化生产，逐渐达到智慧工厂的目标，推动调味品行业信息化发展。

  除了精耕大B市场，小B餐饮也正在成为圣恩股份的进军目标。我国小B餐厅数量规模达1000万家左右，面临一些明显的痛点：采购成本高，对厨师的依赖性非常大，标准化程度低，效率低。尤其是近两年受疫情影响，小B餐饮同样需要减少相关成本、提高效率，使用复合调味料正在成为趋势，存量和增量都有待提升，未来复合调味品在小B餐饮或有爆发式增长。

  那么，如何抢抓小B餐饮客户呢？凭借强大的研发能力为小B 餐饮提供具备性价比的产品，通过抖音直播等线上渠道减少小B 餐饮采购环节，从门店设计、引流等环节为小B餐饮赋能，打造餐饮数字化供应链平台，是当前圣恩股份正在探索的方向。

  30年专注“味道”一件事，以“马拉松”精神做品牌管理，圣恩股份秉承“安全、天然、美味”的初心，正在带领中国的美食文化走出四川，走向世界！

  近两年，受疫情常态化影响，“宅家经济”成为关键词，调味品在家庭市场放量明显。据DT财经发布的一份调查报告数据显示，近80%的年轻人有烹饪的习惯，但是大多数人都是厨艺小白，因此对便捷化、场景化、省时省力还能兼具口味的复合调味品需求猛增。艾媒咨询亦指出，疫情使餐饮消费从外食转向家庭烹饪场景，提升了C端调味品需求。

  成立于1999年的四川丁点儿食品开发股份有限公司（以下简称“丁点儿股份”），专注调味品行业研发23年，倡导味料同源、简约烹饪、安全健康的产品理念，是川菜标准化调味料专业服务商和佼佼者，合作餐饮连锁超5万家。2019年，丁点儿股份创立“周末厨房”品牌转战C端家庭市场，2021年产品销量同比增长7倍，目前KA类门店入驻1300家，KB门店入驻1800家，BC门店入驻5000家，社区生鲜超市入驻近万家。那么，丁点儿股份做爆C端市场的秘诀有哪些呢？

  市场调查与研究确定C端需求。研发产品不能自嗨，要通过走访流通、商超、社区店等客户，了解终端需求，然后确定产品的味型、品名、风格、价格等，做出真正受市场欢迎的好产品。丁点儿周末厨房在2018、2019两年时间里，进行了大量的、周密的市场调研，整理出了很成熟的、长远期的战略规划和近3年的产品布局，围绕“大体量的食材开发、客单价高的地方名菜开发、年轻人需求创意而开发”，于2020年5月才推出了首批家庭端产品，确定了更新奇、更美味、更简约、更健康的产品研制方向。

  品牌定位差异化、年轻化。避免与好人家、海底捞等头部企业同质化，经过慎重思考，丁点儿股份确定了C端品牌名称“周末厨房”，主张“越简单，越快乐”，目标花钱的那群人是那些工作忙碌、不会烹饪的年轻人，帮他们在周末时刻与好友聚会时，可以轻轻松松做出一桌美味大餐，甚至让他们的每一天烹饪都像周末时刻一样便捷、自如、快乐。

  “周末厨房”品牌系列新产品，主张“一料一菜、一料成菜、有特点、有场景、有趣味、很健康”。以丁点儿周末厨房泡凤爪调味料（柠檬味）为例，柠檬是广被接受的大众水果，富含维C，酸酸甜甜开胃，重要的是，泡凤爪搭配柠檬味很适宜，适合加班、差旅、宅家追剧、亲友聚会、等多样化的场景，包装高颜值，而且零脂、低糖、低钠，很受市场欢迎。

  那么，后疫情时代复合调味料将何从何去呢？个人觉得，一切老品均值得拿出来重新梳理做一遍。当前调味品品类属性正在从“爆品、利润型商品、流量型商品、形象型商品”演变成为“主流商品、结构性商品、搭配商品、季节性商品”，无论是品牌商还是渠道商，未来都要聚焦，制定适合自身的发展的策略重点突围。

  当前，由于资本方的看好，涌入复合调味品赛道的品牌慢慢的变多。除颐海国际、天味食品等传统势力，包括呷哺呷哺、黄记煌、杨国福麻辣烫、大龙燚、小龙坎等餐饮企业和海天、太太乐、欣和、厨邦、加加、千禾等调味品巨头企业，也纷纷加入了复合调味品赛道，竞争变得异常激烈。

  而在颐海国际和天味食品两大头部企业的示范作用下，慢慢的变多的复合调味品公司开始对接长期资金市场，通过融资或者IPO等方式，积极寻求资本的助力。

  复合调味品为什么能成为资本的“宠儿”呢？究其原因，是因为复合调味品当前正处于快速成长期。与传统的酱油、醋等单一调味品相比，复合调味品在工厂生产阶段就完成了厨师在烹饪过程中的调料配比工作，具有便捷性、标准化等优势。在家庭端，非常符合生活节奏快、很少下厨的年轻一代消费需求；在餐饮端，随着连锁化率提升和厨师等技术人员工资上涨，餐厅使用复合调味料替代厨师的动机加强。

  据Frost&Sullivan数据，2020年我国复合调味料市场规模约为1500亿元，2021年将达1658亿元。2013- 2020年年均复合增速超过15%，处于快速地增长阶段。另据Euromonitior，美国和日本的复合调味品渗透率分别达到73.39%和59.32%，而中国仅有26%，未来发展空间广阔。

  复合调味品企业为何要积极IPO上市呢？当前，正是未上市的复合调味品企业最好的融资窗口期，后期随着上市企业慢慢的变多，复合调味品上市公司的稀缺性将不复存在，融资估值也将回落到合理的区间。

  对上市公司来说，IPO时能获得大规模的融资；IPO后获得持续稳定的融资渠道；改善财务结构，降低风险；利用资本运作平台，完成战略扩张；利用股权激励，吸引优秀团队；健全企业法人治理结构；提升市场形象，获得宣传平台。

  对上市公司股东来说：能够最终靠IPO迅速提升财富价值；通过市值管理实现财富持续增值；嫁接长期资金市场，实现财富变现；明确股权价值，可股权质押融资；提升实控人家族社会地位；部分家族成员变现不影响大局；通过资本杠杆控制更多资源

  那么，复合调味品企业该如何拥抱资本呢？复合调味品企业对于投资机构的选择主要分两种：

  一是益海嘉里、海天味业、颐海国际、天味食品、绝味食品等产业资本：比如益海嘉里收购梁汾醋业、海天味业收购合肥燕庄等，此类型以上市公司并购为主，设立基金参股为辅，可以在管理、渠道及品牌等方面实现协同，不过，创始人会丧失控股权，丧失独立上市机会

  二是基金等财务型资本：有美元基金和人民币基金，有VC基金和PE基金，有市场化基金和政府引导基金，例如达晨投资天味Pre IPO轮，复星星元战略投资王家渡食品等，此类型以推动企业自主IPO上市为主，可以在战略、人力、税务筹划、财务规范、企业传承等方面赋能，不过，因基金期限，上市后一段时间后需退出。

  在调味品行业中，经销商是链接厂家和终端、消费者的重要环节。当前，复合调味品赛道发展形势一片大好，对于已经从事或者准备入局复合调味品赛道的经销商来说，前途能够说是光明的。不过，面临新形势、新挑战，经销商做生意也不能盲目，对自己的痛点和机会点要有清晰的认知，要具备将自己的生意重做一遍的能力。

  近两年火爆发展的复合调味品，对于经销商来说是一次新的机遇。作为经销商，要顺势而为，提升自我，准确选品。那么，面对市场上琳琅满目的复合调味品，经销商该如何选品呢？

  其次，选品要选熟悉的、有实力的厂家。一种是自己已经与之合作的厂家，双方相互了解，避免盲目进入自己不熟悉的领域；另一种是有专业研发、生产和营销的厂家，一般来说，有实力的厂家更容易成功，因为其对市场的把握更成熟，推广实力和支持力度也更大。

  最后，选品要选有发展的潜在能力、能成为大单品的产品。倘若一款产品正好处在“风口”，迎合了当下和未来的发展新趋势，拥有非常良好的成长性，那么经销商是可优先考虑的。比如我们山东品牌“一品味享”推出的鲜蒜蓉酱，解决了年轻人不喜欢扒蒜砸蒜的痛点，方便快捷，很有市场潜力。只有找到市场的风口，经销商才能借势借力赚大钱。

  近两年，复合调味品正在迎来最好的黄金发展期。但是进入2022年，全国疫情多点爆发，成都春糖延期，许多复合调味品企业的招商推新工作停滞，在春耕重要时期，企业感受到的却是诸多不确定性和焦虑。

  作为精耕糖酒饮食业28年、为数万家糖酒食品公司可以提供招商传播整合营销服务的华糖云商，急客户所急，解客户之困，早在2020年就重磅推出了华糖云交会——“3·21线上春糖”平台，如今经过3年升级焕新，已经有6000多家企业上线多万渠道商上线选品，在助力糖酒食品企业突破疫情封锁方面发挥了重大作用。

  针对新品发布难、线下招商难、渠道拜访难、品牌推广难等行业痛点，4月16—5月31日，2022年华糖云交会线上春糖第二季重磅开启，打造品牌推广主通路，产品招商主战场！

  9大区域经销商选品日：精准对接京津冀、山东、河南、华中、华东、华南、西北、西南、东北等九大省区市场，满足企业特定省区招商推广需求，精准触达目标区域万家经销商，快速实现渠道布局。

  11大热品类发布日：规划举办果汁饮料、酱酒、烘焙、预制菜、功能饮料、调味品、含乳饮料、葡萄酒、新名酒、新消费、新方便食品等热品类节，解读热门品类和潜力品类发展的新趋势，发布热品类代表性品牌和代表性产品，加速优秀产品和优质渠道对接。

  云上新品/品牌发布会：通过“虚拟现实”场景呈现、主题定制、流程策划、录制拍摄、专家邀请、会议推广、全网传播和渠道商邀约，打造云上新品/品牌发布会，打破时间、空间限制，实现品牌传播、战略新品发布等市场目标。

  百企政策直播大放送：超百家有名的公司负责人/高管，通过直播方式解读企业营销规划、发布最新产品及招商政策，企业和渠道商线上面对面交易洽谈，促进厂商高效对接。