布局2020！洋葱、美团、美菜……解读调味品互联网营销秘笈

  调味品行业日益引发着业内业外人士的关注，海天、天味、颐海国际、恒顺、乌江等上市公司都在吸引着大家的眼球，还有诸多的调味品企业正在摩拳擦掌，期待着以上市来实现企业的战略破局。

  同时，在互联网的环境下，电商和数字化已经在深刻地影响着国内消费者的消费模式及消费行为，为了抓住“互联网+”的机遇，企业该如何借力互联网，布局2020，促进营销模式转变发展方式与经济转型，谋求基业长青的营销之路？

  2019年12月18日，由中国调味品协会主办，深圳禾泰美食文化传播有限公司协办的2019中国调味品互联网营销高峰论坛暨2019年中国调味品经销商（广州）发展论坛在广州举行，本次论坛集结头部MCN、知名调味品厂商、互联网营销大咖等精英人士就互联网营销话题展开讨论。

  调味品行业经过二三十年加快速度进行发展，不再是消费的人在家庭厨房幕后默默无闻的小产品。投资机构和食品相关的产业并购基金都开始关注调味品产业。阿里、京东等互联网纷纷和中国调味品协会签署战略合作协议，目的是用互联网为产品产业赋能，这是调味品产业近年在互联网经济下发生的重大变化。

  互联网改变了我们的思维，包括整个产业渠道的模式，尤其是现在垂直领域B2B平台，还有上游的平台，从原料上面给调味品产业的嫁接，改变了原有的调味品传统营销模式和渠道体系。对整个行业的影响非常深远，它的产业模式和消费新模式真的对调味品产业带来冲击，也带来新的机遇。

  深圳市禾泰美食文化传播有限公司市场总监符旺作《调味品直播带货新机遇》主题演讲，其核心内容如下：

  快手用户属于三四五线下沉的市场，这些用户俗称为老铁，推广调味品具有三大优势

  2、老铁大都来自三四五线、食品品类目前是快手电商的较大类目，目前已经在变现

  3、同类目商品里面，价格要具备一定优势。以快手为例，快手客单价相对低，走高端消费可能行不通

  ，现场分享调味品进行短视频营销的具体玩法，并指出：真正产生消费的时候不是上班时间，与专业有关的网站不可以真正吸引消费，在营销的领域，永远是关注娱乐行业究竟目前在什么样的互联网APP上沉淀。调味品行业在短视频上的核心作用50%在品宣，因调味品里面很大部分产品属于认知产品，真正产生消费的时候，来自于500米消费心智的影响，这一步能够最终靠流量风口完成；另外50%才是帮助完成核心销售的KPI，即电商带货。

  短视频广告是当前最快、最有效的方式，帮企业做营销品宣的推广，帮消费者建立最后500米的心智

  ，由专业机构提供内容指导、运营指导、商务代理、整合营销等一系列内容，帮助不懂短视频的企业解锁玩法

  核心要做到建立有用、有趣、有性格和有价值观，这样的玩法相比传统花钱做广告的模式，不仅更简单有效，而且预算更低

  快驴进货是美团建立供给侧计划的其中一个环节即供应链服务。业务内容为通过进货、存储、操作配送等所有的环节，最终服务好商户。

  使用量非常高。为保证价格稳定、品质稳定，快驴进货平台与多家调味品企业建立合作伙伴关系，给商户开发个性化的品类，并以自己的品牌形象出现。平台结合外卖平台数据及商户对外卖的需求、口味的需求，还有口味层次的需求，给商家提供个性化解决方案及实现用户的味蕾需求的产品。

  比如从前台顾客看到的菜单猜测食材采买清单，根据采买清单提供给对方想要或者是他未来趋势、个性化需求的解决方案，除了基础调味品外，也会提供调味品包或者半成品包服务。相比传统采买方式，通过快驴平台进货，具有不必早起进货、价格透明、大大降低成本等显著优点。

  美菜是中国领先的餐饮供应链服务商，它以独有的“两端一链一平台”的模式，创新升级农产品供应链，提高流通效率，让利两端。美菜现状拥有员工数超过4万，美菜业务覆盖城市超过200个，每天处理的月包裹数量达到520万个，全国的仓储中心87个，每天配送对终端商户的车辆超过2万台。

  美菜每年会超过260场的超级品牌日，涵盖了一线及区域性的品牌，美菜有超过50个类型商户，平台根据该商户类型制定不同的商品和经营销售的策略做精准投放。

  每年超过三千的供应商的消费人员和美菜销售人员一起进行线下的联合拜访，测算通过这一种方式，在美菜上线新产品后，不超过一周的时间，可以触达超过3万家终端餐饮用户，传播效率大幅度的提高，而且代价和成本低。

  美菜有每天数百万条交易的信息，可根据大数据了解客户的真实需求、产品发展动向等内容，进行C2B的定制，以家乐为例，通过和美菜的合作、大数据分析，为美菜的中小餐饮用户定制了一款菜鲜商的基金，基金上市不到两个月，销售额超过百万。

  以联合利华及卡夫亨氏为例，与联合利华即家乐做联合生意规划，从2019年生意额来看，同比增长超过400%，未来三年一起制定的联合生意计划，目标复合增长率达到1.66倍。和卡夫、亨氏、味事达生意额2019年同比超过了560%，未来三年复合增长率超2倍以上。

  他站在网店经销商的角度和大家进行分享。他认为调味品企业入手互联网最快的方式是找网店进行分销产品做网络销售、互联网销售需要以下三点

  1、产品需要有足够毛利。首先考虑网络是否有很多费用，如快递费、包装费、平台的扣点、税点、人工、仓储等

  2、从包装上要降低快递、售后等费用。产品包装对经营成本有很大的影响，包装成本的上升，会导致快递费用、损耗同样上升。

  3、定位产品的消费群体：可在淘宝来测试，从价格、客单、产品类型、包装形态等方面的结果来进行定位。

  2、选择重点店铺，商家要对重点店铺抱着投入的观念，前期给予大力的投入和支持;

  3、通过前期的推广及经销商们的同时销售，开发原先的产品，做出毛利较高的产品，能使得直播带货;

  4、考虑整体网络上的品牌宣传，比如短视频、微信公众号、微博、今日头条等方面的综合型的网络在线营销，在网络上构建整个品牌的营销体系。

  因为复合调味品不断地细分发展的过程，复合调味品的迭代是从最简单的复合到最终的全复合。

  两家火锅底料上市企业增长强劲，一家是颐海国际即海底捞，五年复合增长率高于53%，天味食品去年增长40%，火锅底料的头部品牌发展良好发展势头会带动整个火锅底料企业的发展。火锅底料日前处在增长初期，容量快速扩大，头部企业远远超于行业平均增速，集中度逐渐地增高，家庭市场的渗透率持续不断的增加，同时竞争也逐步开始增强。

  是复合调味品的重要品类。烹饪烧菜料是中式复合调味品的核心，借助于川菜的影响力，更多便捷化的烹饪烧菜料将会进入更广泛的家庭和中小餐饮。目前烹饪烧菜料是典型的长尾结构，要找准主流的产业：容量大，市场集中度不高，消费者具有一定的认知度。

  老抽这几年的容量逐渐下滑，除了被高鲜酱油替代之外，还有一个重要的因素是被红烧汁替代，在三四线市场参与的终端，红烧汁利用高性价比优势，对老抽有很大程度的替代。

  餐饮业有两大需求，第一大是标准化，第二大是特色化，特色化能定制。连锁化和外卖的发展将持续拉动中央厨房升级和餐饮定制，中央厨房是关键，因为中央厨房的加快速度进行发展可以推动连锁化餐饮的发展，而连锁化可以带动调味品的快速发展。