大咖论道！新营销时代调味品经销商如何转型？

  市场竞争日益加剧，对于调味品经销商而言，日子并不好过，一方面，上游厂商逐渐渠道下沉，压缩通路距离，实行扁平化管理；另一方面，下游餐饮、商超等渠道面临着更加多样的渠道选择，传统经销商的生存空间被再次挤压。

  然而，变则通，通则达。调味品经销商的转型势在必行，如何转？或可从以下几方面着手。

  “经销商做品牌比厂家有优势”，这是大连大雷物流贸易有限公司总经理刘大雷的观点。他认为经销商最大的价值就是链接价值，上游对接生产厂商，下游对接终端商甚至直接服务消费者，因此，经销商是最懂整个产业链、最熟悉市场的一群人，尤其是他们的渠道维护和服务职能是任何厂家和平台都取代不了的。

  大连大雷物流贸易有限公司本来是一家调味品经销商，后来随市场发展，一些成熟品牌的利润越来越低，经销商的生存压力慢慢的变大，在这样一个时间段刘大雷起了转型品牌商的念头，最终创立了中高端调味品品牌“中调”。

  他们的运作模式是以品牌为平台，采取持股联销体的形式，即整合各地的经销商资源，用股权将大家捆绑在一起，形成庞大的渠道体系；上游则是依据市场需求去寻找优质厂家代工生产，他们最后完成包装设计和定价，最终通过自身的渠道推向市场。

  如果说品牌运营商是以上游厂家为导向，那品类运营运营商是以整合、竞争为导向，通过品类整合，最大化地占领该品类在渠道的货架，挤出竞争对手，获得议价和谈判权，通过逐步导入新产品、调整品项结构，继而获得盈利。

  品类运营商不是单一追求某个品牌的销售提升，而是努力提升在市场该品类的市场占有率。调味品经销商或可从这个方面谋求发展。

  “传统的调味品市场二十年来一直是深度分销模式，通过层层代理机制触达消费者。线下的市场占有率明显没有以前高了，这是所有批发商业市场面临的挑战。”调味品B2B平台“云调味”创始人兼CEO黄韬表示，调味品市场的上下游非常分散，导致交易成本高、交易效率低。上游最重要的包含工业生产品的厂家和农副产品的原产地的种植大户、农业合作社；下游包括采购原材料的工业公司和厂家、大的餐饮企业等。

  “云调味”作为一个B2B电子商务平台，其模式是联合全国数百家批发商业市场，数十万家从事调味品原产地种植、加工、生产、批发、销售的工业公司客户，打造调味品一站式B2B电子商务交易平台。

  上海至汇营销咨询有限公司首席顾问张戟曾经在演讲中表示，新零售的出现，首先影响的就是调味品行业的经销商和批发商。

  “经销商的未来不是物流配送商，而是渠道运营商。渠道商的角色将从做贸易转变为做市场。”他指出，传统的调味品经销商和批发商一直面临着诸如库存金钱上的压力大，物流配送成本高，利润低下，高度同质化，无差异化竞争优势，覆盖范围有限等问题。

  “如果调味品行业中传统的渠道商不能及时作出调整自己的商业模式，在这场商业升级的过程中只能被边缘化直至淘汰。”张戟认为。

  调味品经销商转型的方向还有做仓配这一选项，四川八界供应链管理有限公司就是一个成功的案例。其中有几点启示：

  成立仓配平台后，在招商的初期，先以招大商为主。这样做才能够解决两个问题：大商有示范效应，可以帮助平台树立信任背书，有公信力。招到大商后，自然小商就容易招，甚至在谈判过程中能掌握主动权；如果先招了一批小商入仓，再招大商，反而有负面效应。大商看不上小商，小商入仓，大商只会觉得“我来会给你带来更多资源”，招商就容易变得被动。

  建立真正的统仓统配平台，往往一个人的力量有限，所以多经销商联合建平台是较为普遍的现象，但随之便带来一个问题：谈股权分配容易，谈经营管理困难。因此建议经销商转型仓配时，可以先成立公司，组织仓配资源，在招商阶段，再谈股权分配，这样便于在后期的管理中掌握主动权，没有成立之前就谈股权合作，往往会影响后期的经营决策。

  渠道无时无刻不在发生明显的变化，调味品经销商必然要顺势甚至做出超前的改变，那么，具体该如何根据不一样的情况做出最为合适的调整？

  机会就在12月8日上午，郑州国际会展中心轩辕堂，华糖万商领袖大会“会中会”——经销商新营销理论实践论坛暨全渠道发展大会将如期召开。

  华糖云商董事、大饮食业资深研究专家梁剑，将做《经销商全渠道发展报告》；